La negociación bancaria.

En una situación de escasez de crédito, es conveniente recordar que crédito significa confianza, para merecer crédito no podemos esconder los papeles, la transparencia es un requisito fundamental para generar credibilidad. Las empresas auditadas generan más credibilidad, por el mismo motivo, conseguirán financiación con mayor facilidad. Debemos hacer un esfuerzo por adaptar nuestra estrategia a la situación.

 

Para mejorar nuestras relaciones bancarias debemos mejorar la trasparencia, calidad, oportunidad y fiabilidad y de la información que le suministramos a los bancos, una empresa que no es capaz de entregar un avance del ejercicio en febrero del año siguiente, que no tiene aunque sea un “borrador sujeto a cambios pendiente de auditoría”, no puede decir que tiene una contabilidad eficiente, también se puede interpretar como una señal de opacidad, ambas opciones generan mucha desconfianza. La CIRBE debe cuadrar con nuestro balance, y debemos comprobarlo, al menos una vez al año.

 

Es conveniente planificar la negociación bancaria y sistematizarla, no hacerla conforme surgen necesidades, una revisión anual del marco de colaboración con cada una de las entidades es una buena costumbre, esta reunión deberíamos mantenerla a la vista de nuestra memoria auditada, el plan de negocio, el presupuesto y nuestras previsiones de tesorería, que les entregaremos en esta reunión, lo que nos permitirá demostrar planificación y negociar con el tiempo suficiente para que la entidad pueda tramitar las operaciones con tiempo y con la mayor información posible que permita que el analista instruya correctamente el expediente que se presentará a aprobación.

 

Basilea II ahora exige a las entidades un análisis de la empresa mucho más profundo y la información a tener en cuenta para la determinación de la probabilidad de impago incluye: “los resultados económicos actuales y previstos, la situación financiera de la empresa, el reconocimiento del mercado de la calidad de la empresa y la calidad de sus gestores, la evolución de las posiciones con la entidad y en todo el sistema financiero, la vinculación con la entidad y la madurez y riesgos del sector”. Si no entregamos la documentación necesaria para extraer esta información, es probable que el comercial del banco la invente y esto es lo peor que nos puede suceder.

 

A través de nuestro interlocutor habitual, y cuidando las formas, debemos organizar la reunión para que asistan las personas de mayor rango dentro de la entidad a las que tengamos acceso, por ejemplo, el Director de Empresa y el Director de Riesgos, estas personas no podrán atendernos cada vez que queramos descontar una letra, pero es probable que no se nieguen a mantener una reunión con nosotros para visitar la empresa y conocer al Director General y Financiero. En esta reunión debemos transmitir nuestro proyecto y ventajas competitivas, nuestras necesidades y lo que queremos del banco para el año siguiente. Parece evidente que no es lo mismo decir: “este mes no puedo pagar la nómina”  que “en el segundo semestre necesitaremos un leasing para las inversiones previstas”.

 

Con la solicitud de financiación debemos ofrecer las garantías que podemos aportar y justificar a la entidad financiera la necesidad, en el caso de inversiones debemos entregar un estudio de la viabilidad y rentabilidad de la inversión que muestre la generación de fondos y capacidad de reembolso, por esta razón debemos formular estados financieros previstos del proyecto de inversión y consolidados con los previstos de la empresa para que se vea el impacto que tendrán en la empresa y su conveniencia.

 

Si solicitamos financiación para circulante debemos presentar una previsión de tesorería y un estado de origen y aplicación de fondos que muestre el cashflow, cuál es el destino de los fondos y como se reembolsará. Tanto si se trata de financiación a corto como a largo plazo, deben estar incluidas en el plan de negocio, los presupuestos, y las previsiones de tesorería, para ser coherentes.

 

Es conveniente hacer lo mismo que harán las entidades pero antes, es decir, analizar nuestra situación financiera, la liquidez a corto plazo, la solvencia, el flujo de fondos, estructura financiera, el rendimiento de la inversión, la utilización del activo y los resultados de explotación, de este modo si no podemos solucionarlos podremos explicar y anticiparnos a los puntos débiles que encontrará el analista.

 

También debemos conocer nuestro endeudamiento, capacidad de reembolso, la calidad de nuestras cuentas a cobrar, y formular el balance Banco-Empresa. En general debemos adelantarnos al banco en el análisis y si la operación que solicitamos no la aprobaríamos en el lugar del banco, algo no hemos hecho bien y lo ideal sería hacer un nuevo planteamiento financiero que le permita al banco estar cómodo, en algunos casos los bancos querrán ver que se hace implicación, esfuerzo y una apuesta decidida por la empresa al aportar autofinanciación reinvirtiendo las reservas y limitando los dividendos, incluso la ampliación de capital. Recordemos que lo ideal es que las inversiones de inmovilizado cuenten al menos con el mismo nivel de recursos propios que la relación que mantienen en la empresa, en términos generales deberemos financiar con recursos propios al menos el 30% de la inversión y financiar el IVA que suponga.

 

Para el reembolso de los préstamos a largo el banco tendrá en cuenta fundamentalmente que la amortización de nuestros créditos no consuma más del 50% del cashflow económico de la empresa y para la financiación a corto plazo verá que el fondo de maniobra sea positivo y que el activo circulante cancele el pasivo circulante con facilidad, es decir, que tenga ratios de liquidez razonables.

 

En la gestión de garantías es conveniente actualizar nuestra visión, al negociar una garantía hipotecaria de máximos, por ejemplo, las operaciones con menor severidad, es decir, menores pérdidas en caso de impago, serán mejor tratadas en los tipos de interés y aprobadas con mayor facilidad. No hay que olvidar que los bancos manejan dinero ajeno y deben ser muy prudentes, más aun después de las enormes pérdidas que les han llevado a la quiebra en muchos casos.

 

A la hora de negociar la financiación debemos intentar que las condiciones sean lo más sencillas y claras posibles, de modo que podamos liquidar y calcular la TAE con facilidad además de poder prever el coste con facilidad, por ejemplo la comisión de disponibilidad no es muy justificable y dificulta prever el coste.

 

El negocio inducido por nosotros en el banco debe estar equilibrado y de acuerdo con la presencia y cuota del banco en nuestro pool bancario, de no ser así alguno de los bancos, el peor tratado desde el punto del negocio inducido se verá obligado a aplicar una tarifa más alta en nuestras operaciones para obtener la rentabilidad exigida, el balance banco empresa nos ayudará a equilibrar las rentabilidades.

 

En las situaciones de dificultad es conveniente tener en cuenta que dependiendo del organigrama del banco, hay aspectos negociables, como la carencia de intereses y plazos y otros temas que sólo tiene atribuciones para negociar el personal de reestructuración, como son la carencia de principal y la reducción de garantías en situaciones extrema como en el pre-concurso de acreedores.

 

Desde el punto de vista de los servicios, deberíamos evaluar a los bancos como lo hacemos con un proveedor más, y hacer los test de mercado que nos permitan comparar la oferta. Los bancos deben ser considerados como proveedores de financiación y servicios pero no como asesores, al ser parte interesada no se les debe considerar como tales, el asesor debe ser realmente independiente.

 

Miguel Baldwin
Autor de tesorería efectiva: Enlace a Amazon

mbaldwin@eldirectorfinanciero.com